Autor: Eduard Punset 8 julio 2012

Valdría la pena meditar unos minutos sobre los errores cometidos y los éxitos conseguidos en la negociación con los socios de la Unión Europea. La negociación ha tenido lugar en las peores condiciones imaginables: cada día que pasaba sin un acuerdo teníamos que pagar un precio mayor por nuestra deuda en los mercados internacionales sabiendo, como sabíamos, que no nos iba a dar tiempo a negociar pautas de conducta nuevas, que iba a costar años conseguir su aprobación en todos los estamentos constitucionales europeos.

El éxito de futuras negociaciones depende de que sepamos aquilatar los errores y aciertos de esta primera y trascendental fase. ¿Cuáles han sido los errores primero? La prueba de que los hubo ha sido haber convencido a la oposición de que apostara, por fin, a favor del Gobierno con la convicción de que la fuerza numérica del apoyo de las tesis españolas contribuiría a su victoria. Falso. Los negociadores creyeron que la presión ejercida por la parte más débil podía ganar a la parte contraria si permanecía unida en lugar de cada uno a su bola, como había sido la pauta hasta ahora.

Segundo error. Los negociadores españoles siguieron empeñados desde el comienzo en que se trataba de una negociación como las demás, a las que estaban acostumbrados por su Historia específica de país acosado y aislado del exterior. Luego hablaremos de las diferencias de la negociación tradicional y la regida por la nueva programación emocional.

Entre los aciertos debería mencionarse el hecho de haber colocado la negociación particular sobre la liquidez deseada en el contexto más amplio y más a largo plazo de la Unión Europea. Por supuesto que no podía retrasarse ni un día más la concatenación de las variables que permitirían en su día la inspección generalizada de todos los agentes bancarios, que solicitaban un crédito para salir de apuros. Pero no se podía, sencillamente, seguir fabricando la casa por el tejado como habíamos hecho con la unión monetaria.

El tejado, mal lugar para empezar a construir la casa (imagen: perlaroques / Flickr).

Estos días he podido asistir al primer seminario sobre gestión emocional a partir de un modelo científicamente meditado y que tiene todos los visos de acercarse a lo que será la realidad del mañana. Lo primero que hemos aprendido es que un buen o mal negociador puede o no serlo en función de la naturaleza de la persona con que negocia. En otras palabras, en contra de lo que ocurría tradicionalmente, el buen negociador no tiene por qué mostrar una descarga abundante de testosterona que haga de él alguien suficientemente agresivo para ganar la partida.

En el caso de la Unión Europea, el campo de negociación no es todo o nada, como suele ocurrir entre representantes de dos Estados nacionales. Cuando enfrente se tiene no solo a un país más importante que el país atribulado, sino a todo un bloque de países es absurdo querer dividirlo, variando las alianzas entre uno y otros: ahora estoy con este o esta en concreto, y mañana cambio de principal aliado.

Como muestra la gestión emocional cuando se utiliza como instrumento de negociación, puede ser muy importante el sentimiento generado en los demás. En el caso a que aludimos, apenas se puede incidir sobre el interés a corto plazo, porque no es resultado de la negociación, sino del contexto institucional vigente, que solo puede cambiar en el curso de varios años. Puede tener mucha más importancia la imagen de país altanero o prepotente.

En la gestión emocional resulta también claro que cuando la altanería o prepotencia la muestra el grupo de enfrente, que tiene casi toda la razón para alardear de ella es, justamente, cuando el país involucrado debe preguntar modestamente el verdadero reto de la discrepancia y hacerlo con la suficiente modestia, hasta que induzca a la parte contraria a bajar del burro y sonreír en lugar de encerrarse sobre sí misma, su fuerza indiscutible y el descaro que da el poder.



26 Respuestas to “Saber negociar”

  1. Françoise:

    Yo creo que el éxito de una negociación, sea política o socio-profesional, depende mucho más de los interlocutores que el negociador tiene enfrente que de sí mismo. Si uno no tiene enfrente seres humanos receptivos, empáticos y solidarios, por muy válidos y convincentes que sean los argumentos que desplega en favor de su negociación personal, no podrá alcanzar sus objetivos.

    También influyen las condiciones, las circunstancias en que se llevan a cabo. Si uno ha esperado hasta el último momento para iniciar la negociación, en vez de anticiparse a los acontecimientos, tiene evidentemente mucho menos poder de convicción, menos argumentos para poder ejercer una mayor influencia en las decisiones por encontrarse en una situación de precariedad, de fragilidad.

    Por desgracia, el mundo del poder -político, profesional- está intrínsecamente ligado al abuso, a la prepotencia y a la deconexión con el mundo real. Nuestros sistemas de gobernanza son excesivamente arcaicos, sectarios y jerarquizados. Se conciben todavía como entes y castas superiores prepotentes, desconectados de los ciudadanos, y se mueven más por intereses personales o partidistas que por el interés colectivo y el respeto del ser humano. De hecho, son siempre los mismos que vuelven en la escena política, sean de un bando o del otro -gracias a los ciudadanos que les votan, no lo olvidemos- en vez de dejar paso a las nuevas generaciones susceptibles de aportar ideas novadoras más adaptadas a los tiempos que nos toca vivir.

  2. Salvador:

    Estoy de acuerdo en los errores sobre las negociaciones, pero calificar la cumbre europea como un éxito, es no querer bajarse del burro mas que nunca, puesto que es evidente que como habían predicho muchos economistas a los que se les hizo oidos sordos, tales medidas no iban a funcionar y solo iban a producir un calentón momentaneo de la economía. Que ha sido exáctamente lo que ha pasado, antes de volver a sumirnos en la zona de intervención.

  3. antuanelo:

    Ningun pais cede su soberania para poder crear europa

    …Rajoy mal negociador…ya le han visto el plumero…y nos van a extrangular…van a generar mucho sufrimiento…no tanto como una guerra con armas, (digo con armas porque esto ya parece una guerra financiera)…pero no se sabe si eso vendra despues…

  4. anna:

    Es maravilloso leerte, he descubierto algo tan básico que casi me asusta la poca fe que tenemos en los demás… Aunque a veces sea verdad… Felicidades por tu buen hacer… Anna

  5. Carlos L. Marco Ortega:

    Así no Mariano. Así no, que la vamos a liar parda por nuestro orgullo y esto puede resultar peor que la desgraciada batalla en Cavite y Cuba!!!

    Verdaderamente, el ridículo que está haciendo nuestro país en la gestión de la crisis de deuda, por mediación de la gestión de su presidente y su gobierno, es estrepitoso y vergonzoso.

    “Mireustéz” Don Mariano. Olvídese ya del orgullo caballeresco y quijotesco que está demostrando y sea “ustéz” mucho más humilde, que si no, nos van a seguir dando “la del pulpo” con la “prima” de riesgo y todas sus “sobrinas”.

    A partir de mañana, veremos qué opinan los verdaderos “jueces” de todo esto, los del Capitalismo. Los Mercados!!!!

    Ay Señor……..llévame pronto….”Mireustéz”!!!!

    http://elpais.com/politica/2012/07/07/actualidad/1341659077_116008.html

  6. unlector:

    No me he enterado de nada. ¿Alguien que pueda explicarlo de forma más sencilla?

  7. victor manuel castillo patran:

    españa la madre patria es la maquinaria de la union europea en la actualidad esta laserada con la crisis bancaria y industrial a nivel de construcion estancada algo que fue el bum de el empleo hoy dia el gobierno se retrata entragando el dinero a los banco y se olvida de la ayuda a los empresarios y negociante y a la agricultura que puede ser una salida a la crisis actual españa es como la tierra prometida de grandes terrenales agua pura y un lugar para producir en los campos donde se podria producir una alimantacion vegetal y de granos y demas alimentacion el gobierno me prometio restructural la agricultura algo que fue falzo los campos estan abandonados y españa puede producir alimentacion y agua para palear el defise mundial en alimentacion y palear el hambre y en el tema de techos y paredes aqui exiten millones de gente sin hogares pisos baratos a precios asesible al obrero produciria fuente de empleo para recuperal el empleo puesto de que ningun gobierno se sustentara de los recorte a los funcionarios esto generara mas crisis ulga y decontento en los obreros exiten muchos defises por corregir y producir un nivel educacional y de justicia para el empleo aqui solo funciona la ley de multar por trafico pero no se buscan soluciones para preservar vida y evitar muertes en las carretera soy emigrante aqui en españa y ya con 5 años me preocupa españa y su problema de crisis en general el empleo y restrutural el sitema judicial y de producion de empleo esta españa en peligro como la capa de ozono y nuestra futrua generaciones espero mis comentarios sirban de ayuda como es la energia eolica y la celda solares estoy en facebook ..

  8. Ruben:

    Esta es la realidad del mundo actual!! como quieren tirar adelante con algo que claramente está visto que no funciona, si vivimos en un mundo global…por qué los políticos se empeñan en hacer políticas obsoletas?

    En esta era del “pensamiento horizontal” no se puede sacar de la chistera mágica el “pensamiento vertical”…la información esta disponible, como pretenden enfocar una negociacion con técnicas contrarias a este principio???? Señores al menos podrian dejar a otras personas dotadas de este principio afrontar las negociaciones :/

  9. Ramón Vázquez:

    Sencillamente magistral su exposición del problema. De la parte final de su explosión solo puedo decir blanco y en botella leche. Como nos queremos presentar delante de los profesores sin los deberes hechos solo nos queda el pataleo ignorante y el suspenso claro.No quiero decir nada más porque no poseo su templanza ni su sabiduría sosegada.
    Y creo que seria muy grosero con toda nuestra clase politica.

  10. Ramón Vázquez:

    Para saber negociar lo primero es tener un negociador con las manos limpias, porque si no ya partimos con una desventaja considerable. Lo segundo es tener un negociador con criterio y sentido común. Lo tercero es tener un negociador que sume y no que reste.
    Con todo esto un negociador puede tener la fuerza necesaria para negociar que no es lo mismo que prepotencia, prepotencia suele ser ruido y aire pero nada más.
    Usted cree que entre todos nuestros políticos podría salir uno solo uno de negociador valido.

  11. pedro:

    No creo que Alemanes, Franceses, Holandeses, Finlandeses etc quieran renunciar a su estado de bienestar, si no todo lo contrario; que tienen en España sus intereses para que su estado de bienestar siga a las mil maravillas. Lo mismo digo de Grecia, Italia, Portugal que trabajamos para ellos.

    Pero la verdadera razón de fondo es la falta de consenso y la calidad moral que se gastan los politicos en todos los ordenes; desde la memoria historica, la ideología (dicese religiosa o retrograda) y el ampararo y conchabeo entre los poderes. Este nos unde como al prestige

  12. Jokin Diez de Fortuny:

    España, Portugal y Grecia -tres países que han mantenido dictaduras en la posguerra- han sido países de listillos, defraudadores, etc. Italia también. Han preferido ser listillos a ser inteligentes. Han pensado más en la trampa, que en la cultura. Y tienen esta imagen, ganada a pulso. Ahora, las cuentas claras, no pueden engañar a sus socios. También deben tener en cuenta nuestros negociadores este detalle.

  13. Pepinho:

    Señor Punset, todas las teorías sobre negociación son muy bonitas sobre el papel, pero en la realidad no sirven para nada si los negociantes no poseen un valor que respalde sus argumentos. No se puede negociar si no se tiene nada que dar a cambio, y España simplemente no tiene-no tiene-no tiene una infraestructura industrial sólida y propia que tenga peso en una mesa de negociación. Lo único que España tiene para negociar es millones de personas en edad productiva que no producen nada porque su nivel profesional no está a la altura del nivel profesional de otros europeos. Millones de toneladas de ladrillos que no se pueden vender a otros países porque están pegados unos con otros. Playas donde los extranjeros dejan de ir si hay un volcán en erupción o una granizada o una huelga de trenes. Miles de universitarios doctos en cualquier cantidad de filologías y filosofías que nadie puede vender para obtener dinero a cambio. España ha perdido su tercera gran oportunidad histórica de tener un verdadero estado de bienestar basado en el esfuerzo propio. Este tercer fracaso demuestra que los españoles no conocen su propia historia y por ello están condenados a repetirla. La culpa de lo que sucede no la tiene Rajoy, que acaba de llegar a esta película, sino los millones de españoles que pasaron 30 años drogándose con la vanidad que los fondos de cohesión europeos les permitían comprar en lugar de utilizarlos para desarrollar una estructura industrial sólida.

    Finalmente, Jokin Diez de Fortuny escribió -con mucha razón- la otra parte de esta historia.

  14. Jordi:

    Hola,

    Estoy de acuerdo con el fracaso de la negociación, pero un punto muy importante es saber exactamente que es lo que pretendía conseguir el gobierno en esa negociación. Puede darse el caso que sus espectativas quedaran satisfechas. Pensemos que Merkel lucha por los intereses de los Alemanes, no por los de los europeos, y Rajoi, no se sabe por quién lucha. “los intereses de los bancos”.

  15. Menizdo:

    Cito: “En otras palabras, en contra de lo que ocurría tradicionalmente, el buen negociador no tiene por qué mostrar una descarga abundante de testosterona que haga de él alguien suficientemente agresivo para ganar la partida.” Es increíble que se utilice un estudio sobre negociación “emocional” (término muy de moda últimamente) para desmentir la tradición. ¿Qué tradición? ¿Desde cuando la negociación ha estado restringida al mundo masculino? ¿Quién ha dicho que los mejores negociadores fuesen los hombres? La política es una pequeña parcela del mundo de la negociación y una cosa es que la política utilice la negociación y otra muy distinta es que todos los políticos sepan negociar. ¿O es que la Sra. Merkel produce más testosterona que Hollande, Monti y Rajoy juntos?.
    Lo siento, pero para mi gusto, muchos de estos estudios son a veces muy obvios y otras muchas veces sectarios. ¿Es éste americano por un casual?. En otros aspectos de su análisis si estoy de acuerdo, precisamente porque arrogancia y prepotencia son cualidades de las que muchos miembros del actual Ejecutivo van “sobraos”

  16. Montserrat Lledó:

    Como, casi siempre, tu aportación al momento actual, me hace reflexionar. En este caso en mi propia capacidad de negociar mis
    intereses como individuo. Observa con atención que los errores en
    las negociaciones personales también configuran las relaciones colectivas. Ciertament mi posición en la sociedad en nada parece tener
    relación con las altas esferas económicas, sin embargo, tu interesante articulo me lleva a preguntarme: como colectivo tenemos claro lo que le podemos ofrecer a Europa? Nos ha quedado claro de una vez que pertenecemos a la misma familia?
    Gracias por abrirnos a la posibilidad de comentar tus creativos artículos.

  17. Montse Jiménez Rodríguez:

    Sin duda, podemos hablar de crisis, pero es difícil ser consciente de ella cuando no la sientes en tus propias carnes. Por mucho empatía qué seas capaz de generar, no puedes hablar de crisis con el bolsillo lleno. Es como ir de compras con el estomago lleno o vació, des de luego no compras lo mismo.
    ¿Donde está la persona qué nos representa? Esa qué se ha quedado sin empresa, esa qué tenía una buena estabilidad y ahora ya no tiene ni techo, algunos han perdido hasta la familia.
    Sé qué las negociaciones se han de tratar con la cabeza fría y des de fuera. Pero es indiscutible qué nuestro gobierno no es consciente de la gravedad de nuestro problema. Se sigue malgastando dinero, mientras que por otra parte se va asfixiando a los qué hacen todo lo posible por respirar.
    Mientras se negocia, cada día qué pasa hay menos empleo, y más miseria. España así no va bien.

  18. Miguel A León:

    Seamos razonables, el gobierno ha hecho muchas reformas que no sirven para absolutamente nada, solo para que los empresarios puedan despedir sin coste y poder así, cuando se vaya esta generación, ser reseteados en temas económicos cual programa “matrix”. En otras palabras, la vida se va a encarecer mucho, no por que cuesten más caras las cosas, que también, no por que se vaya a pagar por cosas que no se pagaban hasta ahora, que también, sino por que no vamos a cobrar lo que veníamos cobrando hasta ahora. La historia dice que Roma fue riquísima por que había mano de obra muy muy muy barata (los esclavos), China tiene mano de obra muy barata, y la España del señor Rajoy pretende que para que unos tengan privilegios, como Chinos y antiguos Romanos también ocurría, otros no tengan otra cosa que hacer que vivir al día y conformarse con solo comer y tener un techo. La población lejos de ser analfabeta para que no pueda pensar, pues se les estimulará para que sea sumisa. España saldrá de la crisis, eso se dice, y se sabe. Lo que no se dice es el precio, el precio no es otro que sumisión y diferencias sociales que hace décadas no se vivían.

  19. Ardibeltz:

    Esta muy bien pero parece que todos (incluido Punset) aceptaís que la única vía es seguir por este tipo de economia capitalista globalizada-globalizadora, en un esquema de producción-consumo-PIB, como si los recursos fueran ilimitados y pudieramos seguir así por los siglos de los siglos.
    Pero es más sencillo (y complicado a la vez). Se trata de re-distribuir… qué ese 1% que tiene el 90% de la riqueza, la comparta… y si hay que obligarles a ello, así sea…

  20. Acm:

    Le escribí una vez, hace ya mucho tiempo, que imaginé en ese negocio del mar, el de las deudas, la existencia de alguna gente que nunca debe, porque nunca pierde. Esa gente construye barcos y los cobra, los hunde y cobra, y cobran por reflotarlos, por reconstruirlos y por volverlos a asegurar, para volverlos a hundir. A quienes necesitamos movernos, ya sea con las muelas o con las piernas, no nos valdría la pena cambiar de medio de transporte porque dominan y controlan todas las rutas. Es decir, a esa gente, le daría igual que fuéramos en barco, avión, tren, camión, coche o carro. Me es claro que a ellos sólo les interesan los precios, que es sin duda la chicha de la que se alimentan, el negocio. Eso sí, chicha viva, porque para las chichas que flotan a la deriva en las aguas, o se arrastran por los suelos, ya nos han puesto las funerarias y los pañuelos.

    Que pena que a esas personas tan engordadas y poderosísimas no se las pueda descubrir y registrar como a la famosa partícula.

    Saludos muchos.

  21. Pepinho:

    Ardibeltz: a los españoles -en particular, aunque sin ser los únicos- les vendieron la idea de que la modernidad y la prosperidad significaban abrazar y con ojos cerrados el consumismo absurdo de los países industrializados, que ya llevaban décadas vendiendo baratijas a cambio de la infelicidad de sus nacionales. Primer error global: ese consumismo fue aceptado sin pensar que la compra de baratijas a otros países debe ser compensada por la venta de productos locales. Segundo error global: permitir que la vida privada sea alterada por esas baratijas hasta el punto de que ya no parece haber retorno, pues una gran parte de la gente joven en las zonas urbanas se ha hecho adicta a ellas. Doy un ejemplo: Internet y los sistemas telefónicos de todo el mundo están colapsados por la gran cantidad de información inútil que se está enviando, impulsada por la publicidad masiva de las empresas del ramo. ¿Realmente necesitamos tener 586 amigos falsos a quienes enviarles 20 gigabytes de fotos y películas de cada uno de nuestros viajes a la playa? Steve Jobs -quien creó la frase “si no hay mercado tenemos que crearlo” es considerado un héroe de la modernidad cuando no fue más que un merchachifle deseoso de vender lo que fuera. ¿Quién comenzará a desandar el camino hacia aquellos tiempos cuando nuestras vidas eran alteradas sólo por quienes nos rodeaban? Cuando no nos creaban una necesidad cada cuatro meses. Cuando la familia era más importante que los desconocidos. Cuando el dinero se empleaba en cosas realmente útiles. La respuesta está en cada uno de nosotros, no en los políticos ni en los industrialistas.

  22. ameba:

    Lo peor de todo sigue siendo la brecha entre la gente. lo popular y “el gobierno” sensación de abandono y derrota, de que hay unos verdugos, y unas victimas, no hay unión, todo lo contrario a nuestra naturaleza así que seguiremos dándonos cabezonazos.

  23. Jorge Palazon:

    En las negociaciones, y desde mi experiencia y punto de vista, siempre hay uno que tiene la posición de poder, y por lo general, será siempre quien consiga sacar mejor partido de la negociación, obtener un resultado más afín a sus intereses.

    Cuando hemos ido a una entrevista de trabajo, cuando hemos ido a un banco a pedir un préstamo, una hipoteca…. siempre partimos con desventaja, y nos solemos amoldar a lo que la empresa necesite y quiera ofrecerte, y respecto a los bancos, aceptamos los intereses, seguros y demás condiciones para conseguir el dinero.

    El motivo es obvio, ellos parten con ventaja, en el primer caso, son quienes ofertan el puesto de trabajo, y si no eres tú, habrá otro quien lo ocupe. en el segundo caso, son quienes tienen el dinero, y te lo darán con unas garantías y obteniendo el mayor beneficio posible.

    Respecto a la situación económica actual, ¿qué va a negociar España?. Nada. No está en una posición de fuerza, necesita el dinero para sanear la banca, necesita permanecer en el euro porque una salida sería catastrófica, necesita a sus aliados europeos para exportar e importar, necesita de los tratados mercantiles, etc… Es imposible ganar ningún tipo de negociación, y cuando consiguen que el dinero prestado (rescate), sea sólo a la banca, con el beneficio de mejores plazos para devolver, mejores intereses, etc, no es una victoria en la negociación, es porque a Europa le interesa, y te da las sobras para que te vayas contento.

    Esto es lo que llamamos diplomacia, es decir, conseguir que los demás hagan con gusto lo que uno desea que hagan. Y aquí, Rajoy y de Guindos, sonríen, y se creen que se traen una victoria diplomática. Y ahora en Europa, y en el mundo, hay mucha desconfianza, y es muy difícil negociar cuando las partes desconfían.

    Y esto os pasará en la vida. Si por ejemplo, vendes algo muy valioso que la gente quiere, seguro que pondrás tú las condiciones, el precio, modo de entrega, modo de pago… si en cambio, vendes algo valioso porque necesitas el dinero porque estás muy mal económicamente, la situación cambia, y aceptarás un precio muy inferior al pensado.

    Respecto al dinero que nos han prestado nuestros socios europeos, es más importante la manera en que nos los han dado, que el importe en sí. Tenemos un crédito de miles de millones de euros, este es el importe en sí, el objetivo final de la negociación, pero la manera en dárnoslo ha dejado nuestro país a merced y bajo el mandato de los alemanes. Todos lo que pase a partir de ahora, será por orden de ellos, no por nuestros gobernantes.

    ¿Resultado de la negociación?. Un fracaso absoluto. Fuimos con el rabo entre las piernas, temerosos, sin nada que ofrecer, desconfiados, y eso es lo que nos hemos traído, los euros de la vergüenza.

  24. majoibarmariajose:

    deberiamos ser valientes y enfrentarnos al establisman francoaleman y seguir el ejemplo de Filandia, que ya está saliendo de la crisis.

  25. Alejo Fabian:

    Creo que estan negociando como va a ser el funeral a nivel estatal. Esto ya ocurrio con Argentina, anuncio en Noviembre del 2001 el blindaje del FMI de 60.000 millones de dolares y al mes siguiente el presidente tuvo que huir en helicoptero.
    En cuanto a España el caso es distinto, pero es verdad que pesimas negociaciones para entrar en la moneda unica y pesimas politicas han llevado al estrangulamiento de la economia hoy. Para salir debemos mirar el presente, ver las herramientas que tenemos y ponernos a trabajar. Debemos asumir los fracasos del pasado para aprender, reconozcamos que no tenemos capacidad de gestion de deudas a tan largo plazo, ni en casa (boom inmobiliario-hipotecas) ni fuera (deuda externa-deuda del estado) ni capacidad de gestion de las mismas (efecto crowded out/ estagflacion). Estamos pagando caro no haber reconvertido la economia para que sea realmente productiva (mineros, exceso de funcionarios y parados cobrando prestacion mientras trabajan en negro), demagogias (400€ venta de reservas de oro), cortoplacismo, politizacion de la banca (Bankia, CCM, Cam… sigo??) y, por encima de todo, nuestra comodidad, comodidad para mirar a otro lado, para seguir de fiesta en lugar retirarse elegantemente a tiempo, comodidad para no hacer caso a las recomendaciones sobre el endeudamiento de familias, comodidad para que todo “siga como esta”, comodidad para quejarse y no hacer nada para cambiar las cosas, comodidad para no hacer nada por los demas, comodidad para hacer poco por nosotros mismos, comodidad para no plantearse las cosas desde una perspectiva objetiva, comodidad para echarle la culpa a los demas, y, ahora, comodidad para hacer lo que los demas te dicen que tienes que hacer.
    Espero que nos sirva para salir de la comodidad. Animo y gracias por llegar hasta aqui!

  26. jesus:

    Sr punset:

    Es muy interesante lo que comenta, la inteligencia emocional es clava en el 90% de las negociaciones, no tendrá algun libro (o varios) como referencia para profundizar un poco en este tema para los que no hemos podiddo asistir al seminario?

    Gracias
    jesus Ramon

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